Что это?
Дзэн — это не религия, не философия и не наука. Но в рамках подготовки к переговорам дзен помогает готовиться к встрече путем правильной постановки цели и отношением к процессу.
Зачем оно мне?
В рамках данного пособия философия ДЗЕН помогает поставить правильную цель и подобрать аргументы в переговорах.
Постановка цели в переговорах
Правильная постановка цели в переговорах позволяет сфокусироваться на одной конкретной цели.
Идя на любую встречу, четко для себя сформулируйте — “Что должен сделать, или как должен измениться в пространстве мой собеседник, для того чтобы я получил отсроченный результат”.
Пример цели: “Мой собеседник достанет ручку и подпишет контракт”.
Философия ДЗЕНА
“Окружающий мир не добрый и не злой, но мысль материальна, мир зеркалит наши установки. То, что мы формируем у себя в голове, то мы получаем”.
Подбор аргументации
Что заставляет людей заниматься чем-то новым и главное вложиться временем и силами? Главное, что как-то заставляет нас чем-то заниматься — боль. Боль возвращает нас к реальности, включает мотивацию, боль заставляет совершать те или иные действия.
Вы идете на встречу (на переговоры), т.к. у вас что-то где-то болит.
С точки зрения ДЗЕН у нас есть два момента работы с болью:
- Искать боль — выяснять у собеседника что у него “болит”, затем помогать избавляться от этого. (Дзенский подход)
- Создавать боль — обычно это манипуляция.
Как быстро вытащить боль из собеседника?
Здесь задача — обозначить интересное, вкусное предложение, а потом предложить собеседнику отказаться от нашего предложения.
- Найти и понять боль
- Показать ее (потеребить ранку)
- Показать способ выхода из нее
Когда мы делаем какое-то предложение собеседнику, у нас есть 3 варианта ответа который мы можем получить.
- Ответ “да” — самый нежелательный, т.к. большинство таких ответов это всего лишь вежливое “нет”. Быстрое “да” на переговорах может использоваться как уловка, для того чтобы затем выманить более выгодные условия.
- Может быть — эта фраза больше эмоция, чем рациональный ответ. Она не дает никакой опоры, нужно дальше продолжать работать на получение конкретного ответа.
- Ответ “нет” — может показать реальное положение дел для команды которая ведет переговоры. Говоря “нет”, человек принимает на себя ответственность за это решение. Для его оппонента это повод задуматься — почему ему только что сказали нет и как с этим дальше работать.
Промежуточный итог — 6 правил полемики
- Сформулируйте цель разговора (тему встречи).
- Договоритесь о терминах.
- Определите для себя ваши экспертные зоны в которых вы владеете информацией лучше оппонента.
- Не давайте отклоняться в другие темы.
- Зафиксируйте итог разговора. Проверьте, согласен ли с ним ваш собеседник.
- Демонстрируйте внимание к собеседнику, важность для вас его мнения.
Построение доказательств
Доказательство строится на тезисе, аргументах и демонстрации.
Тезис — ключевая идея, которую вы хотите донести до сознания человека. Любой разговор можно заключить в один тезис. Отправляясь на переговоры спросите себя “Какую мысль ты хочешь донести до своего собеседника?”
Хороший тезис помещается в 3-5 слов.
Аргументы — делятся на два типа:
Сильные — это точно установленные факты, аксиома, свидетельства очевидцев, документы, мнение авторитетов, мнение экспертов, ссылка на законы
Слабые — это уловки, манипуляции, доводы личного характера, догадки и предположения, ссылки на неизвестного автора.
Демонстрация — может быть трех видов:
- Дедукция — выстраивание доказательства от общего к частному. Рассказывает о известных вещах, постепенно отметая ненужное.
Дедукция используется при продвижении информационной политики. - Индукция — выстраивание доказательства от частного к общему.
Пример: Вы заходите в помещение, видите лужу крови и окровавленную бензопилу. Исходя из этого, вы выстраиваете умозаключение, что скорее всего здесь произошло убийство. Это заключение носит вероятностный характер.
Индукция используется для удержания внимания аудитории. - Доказательство по аналогии — используется тогда, когда нет сильных аргументов. Создается история, которая чем-то похожая на ситуацию вашего собеседника.
- Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений.
- Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента. Например: “У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу.”
- Найти ключевой признак.
Используется при слабости аргументов и незнании темы, это самый простой метод для понимания.
Доказательства
Доказательства бывают прямые и косвенные.
Косвенное доказательство — это когда разговор начинается от противного.
Пример: Сотрудник спорит с руководителем о повышении заработной платы. Руководитель утверждает, что сотрудник уже получает хорошую зарплату. В свою очередь сотрудник сначала соглашается с этим утверждением, а дальше продолжает развивать мысль. Он говорит, что если это так, то он должен ездить в отпуск заграницу 2-3 раза в год, снимать хорошую квартиру в элитном районе, лечить семью в частных клиниках.Но так, как этого у него нет, соответственно тезис руководителя о хорошей зарплате является неверным.
Прямое доказательство — это когда тезис обосновывается аргументами. При использовании прямых доказательств, задача состоит в том, чтобы найти убедительные аргументы, из которых логически вытекает тезис.
Пример: из данных аргументов (a,b,c…) необходимо следуют истинные суждения (k,m,l…), а из последних следует доказываемый тезис Lorem Ipsum.
Тактика поведения в споре
- Захват инициативы — это управление ходом дискуссии, предложение темы , задавание вопросов, контроль выводов.
- Бремя доказательств — это когда из сторон заставляет другую доказывать верность своей точки зрения или оправдываться.
- Концентрация — дозированное принесение аргументов в диспуте. Чем меньше мы принесем сильных аргументов в споре, тем лучше. Т.к. чем больше аргументов мы приводим, тем больше шансов у оппонента найти изъяны в нашей логике.
- Эффект бумеранга — это когда для доказательства своей точки зрения мы отталкиваемся от слов собеседника.
- Оттягивание возражения — если вы не знаете как парировать возражения.
Пример: “Вы знаете, очень интересно, что сказали, но давайте этот вопрос рассмотрим чуть позже.” - Атака вопросами — когда в ходе спора вы задаете 4-6 вопросов подряд, но не даете времени ответить на них. (Жириновский)
